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Accueil > Formations > Curriculum > Introduction > Gérer les projets d’avant-vente

Gérer les projets d’avant-vente

Niveau : Introduction Code : BTM03FR
Durée : 3 jours / 21 heures Pré-requis : Non
Solution de formation : Formation Profil des  
participants :
Parties Prenantes
PDU’s : 21
Langue de la formation : Français, Anglais
Support de la formation : Français, Anglais

Résumé de la formation

L’objectif de cette formation est de développer votre habilité à planifier, gérer des projets d’avant vente pour être en mesure de proposer et gagner des contrats profitables. Les participants seront en mesure de comprendre quel est un cycle de projet d’avant-vente, comprendre et appliquer les principales techniques de gestion de projet adaptées à ce type de projet. Finalement, les participants apprendront comment proposer une offre gagnante, négocier et conclure la vente avec le client.

Objectifs pédagogiques

  • Faire le lien entre la gestion de projet et les projets d’avant vente
  • Comprendre le cycle de vie des opportunités
  • Évaluer et analyser les opportunités
  • Bâtir une équipe gagnante pour construire l’offre
  • Planifier votre avant-projet et votre offre grâce aux techniques de la gestion de projet
  • Analyser les risques commerciaux et anticiper les risques en exécution
  • Analyser les clauses contractuelles et en comprendre les conséquences
  • Définir le prix de votre offre et savoir comment le vendre au client
  • Soumettre une offre qui vous distingue de la compétition
  • Négocier et conclure une vente

Contenu du programme

L’introduction

  • Présentation des objectifs et du programme
  • Principales Raisons d‘échec et de succès d’une proposition client
  • Le lien entre gestion de projet et la gestion des opportunités

Le processus de gestion des projets d’avant vente

  • Les caractéristiques des projets clients
  • Le processus d’achat des clients
  • Le processus de gestion des projets d’avant vente
  • La qualification des opportunités

    • L’analyse des parties prenantes
    • Analyser les besoins des clients
    • Identifier votre niveau d’influence sur l’opportunité
    • Définir la pertinence et la priorité de l’opportunité pour l’organisation

    L’équipe des projets d’avant vente

    • Le rôle du chef de projet d’avant vente
    • La constitution d’une équipe d’avant vente
    • Les rôles et responsabilités dans le processus d’avant vente

    La préparation de l’offre - Comment créer votre planification ?

    • Le plan de gestion du projet d’avant vente
    • La définition de votre stratégie d’offre
    • Identifier la portée, la structure de découpage de projet
    • Évaluer l’effort et le besoin en ressources
    • Définir l’échéancier de votre solution

    La préparation de l’offre - Comment gérer les risques ?

    • Identifier l’ensemble des risques (avant projet et projet)
    • Effectuer l’analyse des risques
    • Identifier les stratégies de réponses aux risques.
    • Définir la contingence et les provisions pour risques

    La préparation de l’offre - l’analyse contractuelle

    • Comment analyser un document d’appel d’offres
    • Qu’est-ce qu’un contrat ?
    • Les principales clauses contractuelles
    • La particularité des projets internationaux
    • Faire une analyse d’écart contractuelle

    La préparation de l’offre – Définir le prix de la solution

    • L’estimation du coût de la solution
    • Évaluer la valeur différentielle de votre organisation
    • Définir le prix de vente potentiel
    • Évaluer les flux de trésorerie
    • Présenter la valeur financière de votre solution pour le client

    La soumission et présentation de l’offre

    • Décider de soumettre ou pas son offre
    • La présentation de votre offre au client
    • Suivre et évaluer les écarts

    La négociation et conclure la vente

    • Les notions de base de la négociation
    • La Préparation de la négociation
    • Le déroulement de la rencontre
    • La revue de contrat pré-exécution
    • L’analyse des leçons apprises

    Des études de cas et exercices


    Les meilleures pratiques en gestion de projet

    "Ce cours permet de mieux structurer notre façon de faire. À nous d’adapter les techniques en fonction des projets. Support clair et exhaustif."

    Responsable de Service, ABB MC

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