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Accueil > Formations > Curriculum > Référence > Gestion des projets Avant-Vente

Gestion des projets Avant-Vente

Niveau : Reference Code :
Durée : Pré-requis :
Solution de formation : Atelier Profil des  
participants :
ALL
PDU’s :
Langue de la formation : Français
Support de la formation : Français

L’objectif de cette formation est de préparer à toutes les étapes d’avant-vente du projet, afin de parvenir à une proposition gagnante.

OBJECTIFS

Comprendre le management de projet, les processus client et les phases amont Evaluer la faisabilité et l’intérêt de répondre à un besoin ou à une demande (RFP) du client Analyser les parties prenantes et le contexte du client et de sa demande Concevoir la solution et élaborer la proposition commerciale Analyser les risques (commercial, technique, financier, industriel,…) Etablir une analyse financière, afin de déterminer la profitabilité de la solution et l’impact sur la trésorerie Négocier et influence, stratégie de négociation Contractualiser Comprendre les demandes de changement de périmètre de la demande et les prendre en compte Clôturer la vente

PROGRAMME DE FORMATION

MODULE 1 INTRODUCTION • Présentation de la formation

• Facteur clés de succès

• Rôles et responsabilités

• Les raisons des succès et des échecs

• Les raisons d’une mauvaise exécution et des échecs

MODULE 2 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – VUE D’ENSEMBLE

• Le cycle client

• Processus de management de projet

• Les jalons projets et les étapes de vente

MODULE 3 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – INFLUENCER ET DEVELOPPER • Nommer le responsable de l’opportunité ou de la proposition

• Identifier et analyser les parties prenantes

• Processus de management de projet

• Les jalons projets et les étapes de vente

MODULE 4 VUE D’ENSEMBLE DU MANAGEMENT DE PROJET

• Après consultation des parties prenantes, définition du périmètre du projet

• Comprendre pourquoi manager les projets est important ?

• Déterminer le cycle de vie du projet et les principaux livrables

MODULE 5 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – PROPOSER ET GAGNER

• Déterminer la stratégie la plus approprié à votre proposition

• Construire le planning en utilisant les techniques appropriées

• Réaliser une évaluation des risques

MODULE 6 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – MAITRISER LA DIMENSION CONTRACTUELLE

• Maîtriser les clauses contractuelles à intégrer dans un appel d’offre

• Comprendre les bases de la gestion des contrats et approvisionnement

• Connaître les principales règles et clauses contractuelles

MODULE 7 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – PROPOSER LE BON PRIX

• Définir un prix adapté à la solution proposée

• Optimiser le coût d’acquisition d’un client par rapport à la solution proposée en maîtrisant son modèle économique

MODULE 8 PROCESSUS DE MANAGEMENT DE PROJET CLIENT – NEGOCIER ET CONCLURE

• Préparer efficacement les entretiens de négociation

• Gérer les objections et les écarts par rapport à notre proposition et comment les prendre en compte pendant la négociation ?

• Revue des opportunités gagnées et perdues

ETUDE DE CAS & EXERCICES


Manager la Qualité d’un Projet

"Cette Formation a répondu à mes attentes. Très bon instructeur."

Responsable d’Affaires, TOTAL

Dates disponibles

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